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認識銷售漏斗 Sales Funnel

銷售漏斗
銷售漏斗(Sales Funnel)是一種行銷模型,也稱為行銷漏斗,它概述了潛在客戶從了解產品或服務到進行購買所經歷的旅程。銷售漏斗的目的是讓潛在客戶經歷購買過程的不同階段,從最初的考慮到最終的購買。

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什麼是銷售漏斗?又稱行銷漏斗

銷售漏斗(Sales Funnel)是一種行銷模型,也稱為行銷漏斗,它概述了潛在客戶從了解產品或服務到進行購買所經歷的旅程。銷售漏斗的目的是讓潛在客戶經歷購買過程的不同階段,從最初的考慮到最終的購買。“銷售漏斗”一詞在行銷和銷售界廣泛使用,也被稱為“銷售流程”或“行銷漏斗”。

近年來,銷售漏斗作為一種行銷模式越來越受歡迎,但這並不是一個新概念。為了更好地理解銷售漏斗的概念,本文將深入探討:銷售漏斗如何運作、銷售漏斗實際例子、使用銷售漏斗的優勢、創建銷售漏斗所需的工具。

銷售漏斗(行銷漏斗)的4階段

銷售漏斗的4階段

銷售漏斗通常有4個階段:意識、興趣、願望和行動 (AIDA)。

  • 意識:在意識階段,潛在客戶開始了解你的產品或服務。這可以通過各種行銷通路,例如社交媒體、在線廣告或口碑推薦。
  • 興趣:一旦潛在客戶了解了你的產品或服務,他們就會進入興趣階段。在此階段,他們將更多地了解產品或服務,並開始考慮它是否適合他們的需求。
  • 慾望:隨著潛在客戶不斷了解你的產品或服務,他們會產生擁有或使用它的願望。這是他們開始將你的產品或服務與市場上其他產品或服務進行比較並權衡利弊的地方。
  • 行動:在行動階段,潛在客戶將進行購買或採取其他形式的行動,例如填寫聯繫表格或註冊時事通訊。這是銷售漏斗的最終目標,因為客戶已經從潛在客戶轉變為付費客戶。

為什麼銷售漏斗對企業很重要?

銷售漏斗是企業必不可少的工具,因為它有助於簡化客戶旅程並確保潛在客戶通過不同階段進行購買。通過了解漏斗的各個階段,企業可以於不同階段與潛在消費者進行適當的溝通,調整行銷策略以滿足每個階段客戶的需求,最終增加銷售額和收入。銷售漏斗對創業者與Youtuber也非常重要,可參考Youtube收入來源與最大化YouTuber收益的方法。

銷售漏斗可以自動提高受眾的溫度,為您帶來更多未被競爭對手開發或忽視的潛在客戶;這可以理解為『受眾溫度金字塔』。The Larger Market Formula中的溫度金字塔主將我們的潛在客戶群分為4層,從底部往上依序是:還沒意識到問題的冷受眾、意識到問題的一般受眾、知道問題且正在找解決方案的暖受眾和最後準備要購買解決方案的熱受眾

The Larger Market Formula 受眾溫度金字塔

底層60%的『冷受眾』:本質上是不知道問題或完全不知道問題存在的客戶。通常會透過廣告或YT影片,並提供Lead Magnet,中文是內容誘餌,促使這些冷受眾轉換成一般受眾,就是幫他們意識到自己可能面臨的問題。

有20%的『一般受眾』已經知道自己有問題,但還不確定有什麼方法可以解決。大多數人仍在尋找解決方案。

有17%的『暖受眾』知道自己面臨問題,但還不確定有什麼方法可以解決。大多數人仍在尋找解決方案。

前 3% 的『熱受眾』已經意識到他們面臨的問題,並且找到解決方案,正在評估是否購買。

在當今的商業環境中,不熟悉銷售漏斗概念的商家或企業在其營銷策略中只關注前 3% 的『熱受眾』。熱受眾雖然是最容易交易的,但獲取這些客戶的難度也是最高的、成本也最高,因為總會有很多商家或商家與你正面競爭。

而我也相信大多數人不會在第一時間遇到你的產品或服務就下訂單,因為他們可能連自己的問題都沒有意識到,更不用說成本了。

銷售漏斗能幫企業快速把各種受眾轉換到下一階段,進而達成銷售目標。如下圖說明,每個階段都表示官網的一個頁面:

懂得利用銷售漏斗的企業,除了那 3% 的熱受衆,他們也能觸及到剩下97%的溫受衆和冷受衆;利用免費資源換取潛在客戶的聯繫資訊,進一步建立起一份龐大的潛在客戶名單。

將承諾的免費資源提供給潛在客戶,並讓他們意識到自己有哪些的特定問題待解決,今天沒遇到未來也會出現。再銷售漏斗進行過程中,這些接受價值的客群對該商家的好感度提升,這將大幅提高將他們轉換成付費客戶的機率。

我在官網至少使用了5個銷售漏斗!

6步驟為你的企業建立行銷漏斗

創建成功的銷售漏斗對於任何希望增長和增加收入的企業都至關重要。以下是為你的企業建立成功銷售漏斗的關鍵步驟:

第 1 步:分析受眾行為

建立銷售漏斗的第一步是分析你的目標受眾。這涉及識別將進入漏斗頂部的人員並了解他們的行為。對於基於網路的企業,這意味著分析指標,例如潛在客戶如何使用該網站、他們發現最受歡迎的內容以及跳出率,跳出率衡量他們在企業網頁上花費的時間。吸引潛在客戶進入銷售漏斗

第 2 步:吸引觀眾注意力

要吸引潛在客戶進入銷售漏斗,你需要抓住他們的注意力。這可以通過使用信息圖表、視頻和廣告等多媒體來實現。用圖表吸引觀眾注意力

第 3 步:將觀眾引導到官網

一旦你吸引了觀眾的注意力,就該將他們引導到你的網站了。對於基於網路的企業,這意味著創建一個有吸引力的登錄頁面,從用戶體驗中收集數據,並以號召性用語為特色,鼓勵潛在客戶參與。這裡通常會建立Lead Magnet(內容誘餌)來促進用戶進行第一次轉換。
將觀眾引導到官網

第 4 步:產生潛在客戶

完成前3個步驟後,重要的是要不斷生成新的潛在客戶以添加到名單中。使用明確的號召性用語Call To Action(例如,下載按鈕或填寫表格)來鼓勵潛在客戶採取行動並成為付費客戶。企業可以使用多種潛在客戶生成工具來幫助自動化此過程,包括 Mailerlite、HubSpot 和 Leadformly。

第 5 步:培育你的潛在客戶

使用電子郵件行銷系統與LINE CRM系統或其他策略來保持潛在客戶的參與度並推動他們進行購買。

第 6 步:維持關係

建立銷售漏斗的最後一步是與進入漏斗的潛在客戶保持關係。銷售漏斗的目標是將這些潛在客戶轉化為付費客戶,而實現這一目標的最佳方式是隨著時間的推移培養他們。通過不斷地與你的潛在客戶溝通並提供價值,你可以將他們變成忠實的客戶,他們將在未來幾年繼續支持你的業務。

2個使用銷售漏斗賺錢的商業模式

有2個主要的商業模式可以讓個人通過推廣產品來賺錢:聯盟行銷銷售自有商品;自有商品包含實體產品(例如服飾)和數位產品(例如線上課程或服務)。

聯盟行銷的銷售漏斗分析(推銷別人的產品)

聯盟行銷的銷售漏斗分析

聯盟行銷(Affiliate Marketing)是一種推廣和銷售商品或服務的行銷策略。商家在推廣他們的商品或服務時,通過與其他網站或個人合作,向他們的訪問者提供帶有跟蹤連結的廣告,如果該連結被訪問者點擊並購買商品或使用服務,合作方就可以獲得傭金。

這種模式是一種互利互惠的營銷模式,因為商家可以通過拓展他們的推廣範圍和獲得更多的銷售,合作夥伴可以通過分享銷售獲利的到收益。

流量來源

建立銷售漏斗的第一步是將流量引入漏斗。沒有流量,就沒有收入。大多數人用於聯盟行銷的三個常見通路是YouTube、部落格和付費廣告。

電子郵件訂閱表格

提供Lead Magnet內容誘餌。一旦流量開始流入漏斗,下一步就是使用免費內容,例如電子書、優惠券、免費教學視頻和免費線上研討分享會,與潛在客戶交換信息。作為免費內容的交換,我們要求客戶提供基本的個人信息,包括他們的姓名和電子郵件地址。此信息很重要,將在電子郵件行銷部分進一步討論。

感謝頁面

在此階段,我們感謝讀者訂閱並為他們提供免費內容的下載連結。此外,我們還可以通過介紹我們的主要附屬產品,讓讀者對產品有一個初步的了解,給讀者“暖場”。然後,我們通過獨家附有連結將他們引導至製造商。

供應商銷售頁面

如果我們能夠成功地將潛在客戶引導到製造商的銷售頁面,我們的工作就完成了,製造商將接管。我們對製造商的銷售由附屬連結中的跟踪代碼記錄,一旦客戶在指定時間範圍內購買,我們就會收到相應的佣金。

電子郵件Email行銷

Email行銷的目的是通過發送EDM電子郵件跟進潛在客戶。即使他們沒有立即購買,我們仍然可以使用電子郵件行銷來引導他們在未來與聯盟供應商完成購買。

但是,請務必注意,我們需要首先為客戶提供價值,否則他們可能會隨時取消訂閱。除了跟進客戶,我們還可以使用電子郵件行銷將其他相關產品推廣到我們的電子郵件列表中,從而導致重複購買。

漏斗分析:銷售自己的產品(推薦)

在電子商務領域,擁有結構化的銷售漏斗對於提高轉化率和收入最大化非常重要。銷售自己的產品時也是如此。銷售漏斗本質上是引導潛在客戶進行購買的一系列步驟。在這篇文章中,我將說明建立你自己的銷售漏斗方法,以及如何優化每個步驟以最大限度地提高轉化率。

漏斗分析:銷售自己的產品

流量來源:吸引眼球

建立成功銷售漏斗的第一步是吸引流量。有多種方法可以增加流量,包括內容創建(例如創建YouTube頻道或撰寫部落格文章)或付費廣告。目標是讓人們進入你的通路並開始成為客戶的旅程。

電子郵件訂閱表格:激發興趣

提供Lead Magnet內容誘餌。一旦流量開始流入你的銷售漏斗,你就需要開始從潛在客戶那裡收集信息。一種方法是使用免費資源或工具,並要求他們提供基本的個人信息(例如姓名和電子郵件)作為交換。此信息隨後可用於後續電子郵件行銷。

免費資源或工具:提供價值

在此階段,兌現免費資源或工具的承諾很重要。這些資源應該為潛在客戶提供真正的價值,讓他們體驗到他們可以從你的付費產品或服務中獲得什麼。這也是一個很好的機會,讓他們對你的產品質量“驚嘆”,並將自己定位為市場上的最佳選擇。

結帳頁面:購買指南

當潛在客戶獲得你的免費資源或工具的全部價值並準備購買時,他們將被引導至你的結帳頁面。他們將在這裡完成交易並成為付費客戶。

感謝頁面:表示感謝

在此階段,你已成功將潛在客戶轉化為付費客戶。重要的是要感謝他們的信任並提供先進的服務,以表達你的感激之情。這有助於創造積極的體驗並增加重複購買的可能性。

銷售失敗,持續使用電子郵件行銷激發興趣

最後,你可以使用你收集的電子郵件列表來跟進客戶並鼓勵重複購買。如果你銷售基於訂閱的產品或服務,你還可以使用電子郵件行銷來促進續訂和舉辦促銷活動。這裡的關鍵是提供價值,讓客戶更容易採取行動。

現在你知道了,不管是聯盟行銷賣別人產品或是銷售自有商品,都離不開核心流程:先向目標受眾提供價值,來建立起一份潛在顧客清單,接著才嘗試向他們推銷產品。我們再複習一次

  1. 找到流量來源:挑選並經營你擅長的管道來取得流量
  2. Email訂閲表格:提供免費內容做為誘餌來交換潛在客戶聯絡方式,建立起你的名單
  3. 感謝頁面(thank you page):讓潛在客戶下載誘餌;引導他們到銷售頁面
  4. 銷售頁面:讓潛在顧客購買產品,轉換成付費用戶
  5. Email行銷:持續跟進客戶,建立良好互動

4個使用銷售漏斗(行銷漏斗)的好處

我們已經確定了銷售漏斗是什麼以及它是如何工作的,現在讓我們深入探討為什麼公司和行銷人員應該使用它以及它可以帶來什麼好處。

  1. 銷售漏斗是促進銷售的有效工具

銷售漏斗是企業增加銷售額和擴大客戶群的有效工具。在競爭激烈的市場中,銷售是企業生存的關鍵因素,沒有銷售,企業就會失敗。銷售漏斗的概念在提高企業銷售額方面具有絕對優勢。

為什麼會這樣?銷售漏斗的主要功能是過濾流量,這意味著只有真正對產品或服務感興趣的人才會繼續與公司互動。這些人是企業一直尋求的理想客戶。當公司的轉化率提高時,意味著更多的潛在客戶成為付費客戶,這會提高產品銷量。

  1. 優化銷售漏斗很簡單

使用銷售漏斗的另一個好處是易於優化。銷售漏斗中的每一步都有一個特定的目標,所有數據都被跟踪,從而更容易可視化整個過程並找到需要改進的地方。如果許多客戶選擇中途離開漏斗,企業可以快速確定哪些頁面需要優化,並儘早解決這個“阿喀琉斯之踵”,以提高銷售效率。

  1. 增強客戶體驗

多數網站都有過多的廣告橫幅和微不足道的 CTA(號召性用語),這可能會分散注意力並導致糟糕的客戶體驗。然而,銷售漏斗為這個問題提供了解決方案。

通過排除所有不必要的 CTA 並針對每個步驟專注於一個特定的 CTA,它可以引導客戶確切地知道他們下一步應該採取什麼行動。這會帶來更好的客戶體驗,並最終帶來更多的銷售額。

  1. 獲取基本客戶資料並建立客戶名單

儘管銷售漏斗在各個方面可能有所不同,但它們都有一個共同點——要求提供基本的客戶信息,例如姓名和電子郵件。這允許公司建立一個客戶名單,可用於未來的行銷工作,並收集基本的客戶資料以更好地了解他們的目標受眾。

可以參考Adam Enfroy的說法

收集客戶名單很重要的6個原因

收集客戶名單是任何業務戰略的重要組成部分。它如此重要的主要原因有以下4個:

1. 增加溝通次數:持續跟潛在客戶溝通和跟進付費用戶

第一個優點很簡單。即使客戶目前沒有購買,你仍然可以使用電子郵件跟進他們並為他們提供價值。時機成熟時,他們自然會選擇購買。你還可以使用電子郵件行銷將付費客戶帶回你的銷售頁面,創造重複銷售並提高客戶生命週期價值,而不僅僅是一次性銷售。

2. 持續提供價值,累積信任

不一定每次都要進行銷售,建議你持續把insight、你的know-how透過email跟潛在客戶分享,持續提供價值並累積信任感。

3. 保留未來持續銷售的機會

當寄出進行銷售的EDM,例如週年慶促銷,即使這次EDM沒打中他的痛點或是剛好錯過他願意消費的時機,但未來總有一次會打中,重點是累積信任感,且保有這個溝通廣但,好讓你每次寄出的EDM都會被開啟。

4. 建立你的護城河

把你的流量轉成客戶名單,好好將名單掌握在手上,未來有超多可利用的機會:

  1. 建立客戶關係:通過與客戶的互動建立良好的關係,提供他們所需的產品和服務,並通過回饋和溝通保持與客戶的聯繫。
  2. 建立客戶忠誠度:通過提供優質的產品和服務,給予客戶特殊待遇,以及滿足客戶的需求,來建立客戶的忠誠度。
  3. 推廣客戶訂閱:為客戶創建吸引人的郵件訂閱,定期向客戶發送有關產品和服務的信息,以保持客戶對企業的關注。
  4. 提供客戶回饋:通過收集客戶的反饋,瞭解客戶的需求和看法,並根據這些信息進行改進,以提高客戶的滿意度。

這些措施將有助於幫助企業建立強大的客戶基礎,並對客戶的忠誠度進行鞏固,構建一道強大的護城河,保護企業免受競爭的威脅。

5. EDM行銷轉換率超高

許多人認為,很少有人再閱讀電子郵件,電子郵件行銷的時代已經結束。雖然與電子郵件剛出現時相比,電子郵件的打開率確實有所下降,但電子郵件的平均投資回報率 (ROI) 仍然很高。研究表明,電子郵件的平均投資回報率為 122%,是社交媒體行銷、付費廣告和 SEO 等任何其他在線行銷通路的四倍。

6. 為業務增加安全性

現在的“網紅現象”讓很多人被洗腦,認為一旦走紅,就會接到很多業務任務,賺很多錢,誤以為這是最穩定、最長久的盈利模式。然而,這種情況並非如此。事實上,他們無法控制這些資產。

所有的社交平台都不是我們所有的,無論我們的社交媒體關注度有多高,我們都可能因無法控制的外部因素而失去一切。例如,像 Spark Liang 這樣的知名 YouTuber 就曾面臨帳戶被禁用的事件,而 Facebook 等平台的有機覆蓋率從 90% 的高位大幅下降到平均 2%。

但是,如果我們願意花時間積累客戶名單,這將增加我們業務的安全性並減少我們的廣告預算。這是因為該列表屬於我們,我們對其擁有 100% 的控制權。也就是說,榜單上的流量完全在我們的掌控之中。如果我們想做更多的生意,我們可以向列表中的客戶發送更多有價值的電子郵件,並引導他們進入我們的銷售漏斗。

看看銷售漏斗大師Russell Brunson的經驗

銷售漏斗核心概念與結論

別忘了,銷售漏斗是一個核心概念、一個策略的流程而非制式化工具,銷售漏斗中的步驟有時也會因聯盟行銷領域或其他因素而異,但核心概念是不會變。

你可以套用網路上找到的各種策略,重點還是先深入瞭解你想要推廣的業務、商品,擬出一個適合你的漏斗策略,接著追蹤每環節的轉換率數據,持續進行優化,持續提高成效。

常見問題

銷售漏斗的目的是什麼?

銷售漏斗的目的是讓潛在客戶經歷購買過程的不同階段,從最初的考慮到最終的購買。

典型的銷售漏斗有多少個階段

通常,銷售漏斗有四個階段:意識、興趣、慾望和行動 (AIDA)。

銷售漏斗的第一階段是什麼?

銷售漏斗的第一階段是意識,潛在客戶在此階段開始了解你的產品或服務。這階段可以使用網站SEO、建立Youtube頻道與廣告帶來流量。

企業如何使用銷售漏斗來增加收入?

通過調整行銷策略以滿足漏斗每個階段客戶的需求,企業最終可以增加銷售額和收入。這可以通過定義他們的目標受眾、創建引人注目的內容、提供潛在客戶、培養潛在客戶和完成銷售來實現。

什麼是Lead Magnet內容誘餌?

Lead Magnet,中文是內容誘餌,是一種免費資源,例如免費培訓課程、試用版、懶人包,由企業提供以鼓勵潛在客戶向他們提供聯繫信息。提供內容誘餌有助於將潛在客戶轉移到銷售漏斗的興趣階段。

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