那麼，你不能不知道”銷售漏斗”，好好理解銷售漏斗並應用於實際業務中，可幫助你大幅提升轉化率和銷售業績。
在這篇文章中，我會帶你剖析銷售漏斗的各個階段，你將會發現如何吸引潛在客戶、培養他們的興趣、促進購買決策，並最終完成交易。
銷售漏斗是什麼？
銷售漏斗最直白來說就是：客戶從第一次聽到你的產品，一直到最後決定買下來的整個過程。
這個過程就像一個漏斗，頂端有很多潛在客戶，但隨著他們逐漸了解並決定購買，數量會慢慢減少。最後，只有那些真正有興趣和準備購買的人會通過漏斗的最窄部分，也就是完成購買。
透過這個過程，企業可以清楚地看到每個階段中有多少潛在客戶進入，並確定哪個環節可能需要加強。
銷售漏斗的四階段：AIDA
銷售漏斗通常有四個階段：意識、興趣、慾望和行動 (AIDA)。
- 意識 (Awareness)：吸引潛在顧客的注意力，使他們意識到產品或服務的存在。
- 興趣 (Interest)：潛在顧客對產品或服務產生興趣，開始尋求更多資訊。
- 慾望 (Desire)：隨著潛在顧客不斷了解你的產品或服務，他們開始產生擁有或使用它的想法。
- 行動 (Action)：在行動階段，潛在客戶將進行購買或採取其他形式的行動，例如加入官方Line或留下個人資料。
銷售漏斗各階段的對應策略
1. 意識 (Awareness)：吸引潛在客戶
這是最初步的階段，此階段的目標是讓更多人瞭解到企業的產品或服務。
- 數位行銷：運用SEO、內容行銷、社群媒體、電子郵件行銷等方法，將產品訊息傳遞給潛在客戶。
- 廣告投放：包括線上廣告（如Google Ads）和線下廣告（如電視和印刷媒體）。
- 參加活動：參加行業展會、研討會等活動，直接與潛在客戶互動。
2. 興趣 (Interest)：培養客戶興趣
在這一階段，企業應該提供有價值的資訊，讓客戶更深入瞭解產品或服務的特點和優勢。
- 內容行銷：發佈部落格文章、影片和指南，深入介紹產品或服務的詳情。
- 電子郵件行銷：針對性地發送電子郵件，提供有價值的資訊和優惠。
- 互動式資源：如網路研討會、線上課程和問答環節，與潛在客戶直接互動交流。
3. 慾望 (Desire)：促進決策
這個階段的核心是減少購買的障礙，增加購買的動機。
- 顧客見證和成功案例：展示現有客戶的成功故事和見證，建立信任。
- 試用與示範：提供產品的免費試用或實際示範，讓客戶可以親自體驗。
- 銷售代表溝通：透過銷售團隊的專業建議和一對一交流，解答客戶的所有疑問。
4. 行動 (Action)：完成購買
銷售漏斗的最後一個階段就是實際完成購買，而確保整個購買流程流暢且令人滿意是重要的最後一哩路。
- 簡化購買流程：使線上訂單和付款過程簡單明瞭，減少繁瑣步驟。
- 提供多種付款選項：滿足不同客戶的付款需求，比如信用卡、行動支付等。
- 優質售後服務：提供快速可靠的售後支持，以確保顧客滿意並促使他們成為回客。
銷售漏斗案例：企業如何運用銷售策略
接著，我們來看看企業如何運用銷售策略，來有效地管理他們的銷售漏斗。
案例一：電商平台
將訪客轉化為忠實顧客的具體策略：
- 意識 (Awareness)： 透過精準的目標廣告與SEO策略，吸引大量的流量。這些訪客可能是透過社群媒體廣告、Google搜尋或合作夥伴網站上的橫幅廣告來發現平台。
- 興趣 (Interest)： 一旦訪客進入網站，便利用用戶行為數據推送個人化產品推薦，並透過電子郵件行銷來保持互動。此外，還提供有價值的內容，像是產品比較、使用者評論和專業評測，幫助訪客瞭解產品特點與優點。
- 慾望 (Desire)： 當潛在客戶正在考慮購買時，採用多種優惠策略，如限時折扣、免費運送和獨特的忠誠計劃，增強客戶的購買意願。
- 行動 (Action)： 最終，在購物車和結帳流程中，確保流程簡單便利，提供多種支付選擇以提升購買的便利性。此外，購後即時的客戶服務和透明的退換貨政策也能增強消費者的信任與滿意度。
案例二：SaaS軟體公司
提升轉化率的策略：
- 意識 (Awareness)： 通過內容行銷，如部落格文章、電子書、網絡研討會等，吸引目標客戶群體。每篇內容都引導訪客註冊免費試用或訂閱新聞簡報。
- 興趣 (Interest)： 在訪客註冊後，以電子郵件行銷 (EDM行銷)來提供產品使用教學、成功案例和實用建議，引導新品介紹及功能更新，來持續維持訪客的興趣。
- 慾望 (Desire)： 在潛在客戶試用期接近尾聲時，發送個性化的優惠碼和進一步的產品演示，以促進決策。並安排專業顧問進行一對一電話諮詢，解答客戶疑問、提供量身訂做的解決方案。
- 行動 (Action)： 在購買過程中，提供簡單且安全的在線購買選項，並且在顧客完成購買後，立即開始客戶培訓和支持服務，確保顧客順利上手並感受到產品的價值。
銷售漏斗與行銷漏斗的差異比較
雖然「銷售漏斗」和「行銷漏斗」經常被混淆，但這兩者在概念和應用上有著顯著的不同。
銷售漏斗：專注於轉化過程 |
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銷售漏斗主要聚焦於潛在客戶如何被轉化為實際購買者。這個過程可以細分為數個階段： |
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| 階段 | 描述 |
| 吸引潛在客戶 | 這是銷售漏斗的最初階段，目的是吸引那些對產品或服務可能有興趣的人。這可以通過廣告、SEO、社群媒體等不同的方式來達成。 |
| 培養興趣 | 在這個階段，潛在客戶已經知道你的品牌，並對你的產品或服務感興趣。此時需進行深層次的溝通，像是透過電子郵件行銷或內容行銷來提供更多價值。 |
| 促進決策 | 當潛在客戶已經進入考慮階段，需要提供具體的資訊和證據（如案例研究、客戶評價等）來幫助他們做出購買決策。 |
| 完成購買 | 這個階段是銷售漏斗的最終目標，旨在讓潛在客戶完成購買動作，並期待他們成為忠誠客戶。 |
行銷漏斗：涵蓋更廣泛範圍的需求 |
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相較於銷售漏斗，行銷漏斗涵蓋的是更廣泛的消費者行為模式。其目標在於從知名度到忠誠度的完整過程，通常包括以下階段： |
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| 階段 | 描述 |
| 知名度（Awareness） | 這是行銷漏斗的頂端，目的是讓更多人知道你的品牌。常見的策略包括廣告、社群媒體曝光以及內容行銷。 |
| 興趣（Interest） | 當消費者知道你的品牌後，行銷策略會轉向讓他們對你的產品或服務產生興趣。透過電子郵件行銷、網絡研討會等來深化客戶關係。 |
| 評估（Consideration） | 在這個階段，潛在客戶會比較和評估你和競爭對手的產品或服務。這時需要提供詳細具有說服力的介紹、試用或展示。 |
| 購買（Purchase） | 最終消費者會做出購買決策。行銷漏斗在這個階段會確保購買過程順暢無阻。 |
| 忠誠度（Loyalty） | 在完成購買後，行銷策略會繼續致力於保持客戶的忠誠度。客戶滿意度調查、回饋機制及優惠活動都是常見策略。 |
比較總結 |
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理解銷售漏斗與行銷漏斗的差異能幫助企業明確分工，讓每個部門專注於各自的核心目標。銷售漏斗的重點在於轉化，行銷漏斗則強調從知名度到忠誠度的全過程。兩者相輔相成，共同促進企業的整體增長。 |
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銷售漏斗結論
通過正確理解和應用銷售漏斗的每個階段——從吸引潛在客戶、培養興趣、促進決策到完成購買，企業可以更精準地引導潛在客戶，並最終將其轉化為忠實的付費客戶。
希望這篇文章能夠幫助你清楚銷售漏斗的重要性和應用方法，並鼓勵你實際設計和優化自己的銷售漏斗，來提升轉化率和穩健成長。
銷售漏斗 常見問題快速FAQ
什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗其實就是形容客戶從第一次聽到你的產品，一直到最後決定買下來的整個過程。就像一個漏斗，很多人一開始都知道你的產品，但隨著一步步深入，最後真正買的人會變少。這個過程有幾個階段，從意識 (Awareness)：吸引注意、興趣 (Interest)：激發興趣、慾望 (Desire)：考慮購買，到行動 (Action)：下單。
銷售漏斗的主要階段有哪些？
銷售漏斗主要分為四個階段：意識 (Awareness)：吸引潛在客戶、興趣 (Interest)：培養興趣、慾望 (Desire)：促進決策和行動 (Action)：完成購買。每個階段都有其獨特的重要性和策略，幫助企業更好地管理和分析銷售過程。
銷售漏斗和行銷漏斗的差異是什麼？
銷售漏斗主要專注於將潛在客戶轉化為實際購買者，涵蓋的是吸引潛在客戶、培養興趣、促進決策和完成購買；而行銷漏斗涵蓋從知名度到忠誠度的更廣泛消費者行為模式，目標是從品牌知名度、興趣、評估、購買到客戶忠誠度的完整過程。