行銷漏斗的基本認識
行銷漏斗是什麼？
簡單來說，行銷漏斗就是用來形容消費者從第一次接觸到你的品牌或產品，到最後成為忠實顧客的整個過程。
這過程像一個漏斗，最上面是很多人看到你的廣告或內容，隨著一步步的推廣，有些人會慢慢失去興趣，但留下來的人會越來越對你的產品感興趣，最後成為購買者，甚至回頭客。
行銷漏斗有什麼用？
好好理解並運用行銷漏斗，能幫助你了解消費者在哪些階段可能需要更多的推動，讓行銷更有效。
行銷漏斗的四個主要階段：意識、興趣、考慮、行動
接著我們來認識，在行銷漏斗中，潛在顧客從初次認識到最後決定購買，這之中會經過哪四個階段：
意識（Awareness）
- 這是行銷漏斗的頂端階段，目的是讓潛在顧客對品牌或產品有初步的認識。在這個階段，目標是最大化品牌曝光率，使更多人知道你的品牌存在。
興趣（Interest）
- 潛在顧客對你的品牌產生初步認識後，如果你的產品或服務能夠吸引他們的注意，他們會進一步尋找更多的信息。在這個階段，企業需要提供有價值且具吸引力的內容，來保持潛在顧客的興趣。
考慮（Consideration）
- 進入考慮階段的潛在顧客會開始比較不同品牌或產品，並進一步評估你的價值主張。在這個階段，重點是針對潛在顧客的痛點，給出具體的解決方案。
行動（Action）
- 最後是最關鍵的轉換點。在這個階段，潛在顧客已經對你的產品有了一定的信任，並準備作出購買決策。企業需透過明確且有吸引力的策略，來促使潛在顧客進行最終購買行為。
行銷漏斗各階段的對應策略
在了解各階段應該達到的目標後，現在我們就來看看我們在各階段，可以利用哪些策略，來達到我們想要的成果：
1. 意識（Awareness）階段的優化策略
在意識階段的關鍵是擴大品牌的知名度和曝光率。
- 使用內容行銷：創作高品質的部落格文章、視訊和社群媒體內容，來吸引目標受眾的注意力。
- 採用搜尋引擎優化（SEO）：確保您的網站和內容可以在搜尋引擎上被潛在顧客輕易找到。
- 利用付費廣告：如Google Ads和社群媒體廣告來快速增加品牌曝光。
2. 興趣 (Interest)：階段的優化策略
在興趣階段，目的是讓潛在顧客對您的產品或服務產生興趣，並開始追蹤您的品牌或與之互動。
- 打造社群媒體互動：積極在社群平台上與粉絲互動，回應他們的問題和意見。
- 提供免費資源：如電子書、指南或網絡研討會來吸引目標受眾留下聯絡方式。
- 制定電子郵件行銷：通過電子郵件持續觸達與潛在顧客建立關係，提供有價值的內容。
3. 考慮（Consideration）階段的優化策略
在考慮階段，潛在顧客已經對您的產品有一定了解，正在權衡他們是否要購買您的產品或服務。
- 展示顧客見證與評價：提供現有顧客的推薦和成功案例來增加潛在顧客的信任。
- 發送詳細資料與比較：通過電子郵件或您的網站提供詳細產品信息和與其他產品的比較。
- 提供免費試用或演示：讓潛在顧客親自體驗您的產品或服務，增加轉化機會。
4. 行動 (Action)：階段的優化策略
在行動階段，目的是促使潛在顧客最終完成購買行為。
- 設計具吸引力的行動召喚（CTA）：在網站和行銷材料中使用明確且受歡迎的行動召喚。
- 提升購物流程的便利性：確保網站的購物車、結帳流程簡單易用，減少潛在的購買障礙。
- 提供限時促銷與優惠：使用限時折扣、促銷代碼，來激勵顧客立即購買。
行銷漏斗實際案例：從理論到實戰的轉換提升策略
在清楚行銷漏斗的各個理論後，我們現在來看看，在實戰上，企業是如何運用行銷漏斗來做策略規劃的
案例一：手沖咖啡訂閱服務
| 階段 | 描述 |
|---|---|
| 意識階段 | 透過Instagram和YouTube廣告展示其精選咖啡豆和手工烘焙過程。廣告強調「每月嚴選，手工烘焙，送到你家」的特色，並利用網紅合作宣傳，讓關注度及搜尋量都增加 |
| 興趣階段 | 訪客進入網站後，展示其不同咖啡豆的來源故事和烘焙技術，同時提供加入會員免費獲取「咖啡測試包」，讓新訪客可以試喝不同風味的咖啡，同時也留下了客戶名單 |
| 考慮階段 | 定期發送電子郵件和社群媒體提醒，內容包括咖啡豆的背景故事、烘焙過程的影片、以及會員的評價和建議。此外，再提供首次訂閱折扣，吸引潛在客戶加入訂閱。 |
| 行動階段 | 提供靈活的訂閱選項，如每月或每季度訂閱，並且允許隨時取消或暫停訂閱，以降低客戶的決策壓力。此外，他們還提供一個「零風險保證」，如果顧客不喜歡第一個月的咖啡，可以全額退款。 |
案例二：B2B製造業公司的行銷漏斗應用
| 階段 | 行動 |
|---|---|
| 意識階段 | 利用市場調查報告、行業網站廣告和領導者文章，進一步推廣品牌，吸引潛在客戶的關注。 |
| 興趣階段 | 發佈技術指南、產品使用案例和參觀工廠活動，讓潛在客戶熟悉公司的產品和技術能力。 |
| 考慮階段 | 提供詳細的產品規格、客戶推薦信和訪談影片，以增強潛在客戶對產品的信心。 |
| 行動階段 | 建立專業銷售團隊，提供個性化的銷售方案和客製化服務，以加速購買決策過程。 |
這些實際案例展示了行銷漏斗在不同產業中的應用方法，透過這些範例，你可以學習並模仿相應的策略，在自身的行銷活動中取得更好的效果。
行銷漏斗與銷售漏斗有什麼差別？
行銷漏斗和銷售漏斗兩者雖然相似，但各自的著重點還是有所不同。
行銷漏斗：重點解析
首先，行銷漏斗主要集中在創建顧客的初步接觸和興趣階段，其核心目標是吸引潛在客戶，並促使其進一步探索產品或服務。行銷漏斗的任何階段都可能包含以下活動：
- 品牌知識的傳播
- 內容行銷
- 社群媒體互動
- 潛在客戶的教育
銷售漏斗：重點解析
相比之下，銷售漏斗則更加專注於轉換和成交，著重在將已經表現出興趣的潛在客戶轉變為實際購買者。銷售漏斗的活動通常包括：
- 準確的需求分析
- 個人化溝通和提案
- 解決顧客的疑慮
- 進行價格談判和達成交易
總結來說，行銷漏斗和銷售漏斗的運用需要根據顧客在不同階段的需求和行為來制定相應的策略。而且，這兩者之間的合作也非常重要。行銷活動需要不斷為銷售團隊提供優質的潛在客戶，而銷售團隊則要負責將這些潛在客戶轉化為實際的購買者。
行銷漏斗結論
行銷漏斗是企業從吸引顧客到最終成交的一個重要工具，這之中的四個階段：意識、興趣、考慮和行動，可以讓企業針對不同階段制定合適的策略，提升轉換率。而行銷和銷售需要緊密合作，行銷負責引來優質客戶，銷售則負責把這些客戶變成購買者。
無論公司大小，無論產業，掌握好行銷漏斗都是實現增長和成功的關鍵。
行銷漏斗 常見問題快速FAQ
行銷漏斗的四個主要階段是哪些？
行銷漏斗主要分為四個階段：意識（Awareness）、興趣（Interest）、考慮（Consideration）和行動（Action）。每個階段都有其獨特的目標和策略用以吸引、教育和轉化潛在顧客。
不同階段應該使用哪些行銷策略來提高轉換率？
在意識階段，使用廣告和社群媒體來擴大品牌曝光；在興趣階段，提供有價值的內容如部落格文章和電子書；在考慮階段，展示客戶案例並提供免費試用；在行動階段，設置限時優惠和簡化購買流程，促使潛在顧客作出購買決策。
行銷漏斗與銷售漏斗之間有何區別？
行銷漏斗主要關注創建顧客的初步接觸和興趣階段，目標是吸引和教育潛在顧客。而銷售漏斗則專注於將已表現出興趣的潛在顧客轉變為實際購買者，重點在於個性化溝通和達成交易。